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　　當(dāng)一個(gè)顧客購(gòu)買一款299美元的新沙發(fā)，他/她并不是馬上就買來(lái)坐的，我想這是行業(yè)里忽視了的一個(gè)概念。這位顧客仍然在找尋一些他認(rèn)為是時(shí)尚的東西。當(dāng)然沒(méi)有別人所欣賞的品味，但是他/她仍然要買自己喜歡并且感到滿意的的東西。300美元是她付得起的，至少她的心理價(jià)位是花這么多錢。她不希望這個(gè)沙發(fā)看上去是300美元的沙發(fā)。對(duì)在低端價(jià)位上競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，一些零售商以為不就是拼價(jià)格嗎？他們只講對(duì)了一半?！皟r(jià)格”只不過(guò)是顧客打算花的錢，它并不是一種必定做成的生意，只不過(guò)他/她打算花它，或者對(duì)零售商下訂單。

　　我理解在許多促銷的鋪位上，仍然以重量來(lái)計(jì)較的傾向，大一點(diǎn)的東西被認(rèn)為更合算。這一點(diǎn)也許不會(huì)在今后很快改變。但是一個(gè)外觀好看的東西總比難看的東西賣得好一些。在我從商的生涯中，我很早就懂得了這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，從來(lái)都是正確的。起初人們告訴我，不要買自己喜歡的，而要買我能賣出去的，這就是我過(guò)去所做的。一些人這樣做了，許多人不這樣做。很少有挫折，但也沒(méi)有我以為應(yīng)該取得的成功，于是我決心改變。我決定只買我喜歡的和其中能看到價(jià)值的東西。在自己的店中，不一定有我希望做的生意。但是我就是喜歡做這樣的生意。例如武漢書房家具，在一段時(shí)期，美國(guó)早期風(fēng)格的家具流行，我就只采購(gòu)我喜歡的美國(guó)早期風(fēng)格的家具。我的生意立馬轉(zhuǎn)機(jī)，自那時(shí)開始我賺了很大一筆錢。

　　我的觀點(diǎn)是，常識(shí)表明的是錢花得無(wú)論多少，顧客要的是對(duì)購(gòu)買的家具感覺良好。顧客們希望買到所歡喜的家具。一些零售商可能用最低價(jià)來(lái)招攬生意，做虧本買賣，也許所選出來(lái)的產(chǎn)品缺少感染力。我以為這是一個(gè)錯(cuò)誤的策略。每一位顧客都有買到最好東西的權(quán)利，店里必須提供各種價(jià)格水平的家具，互相競(jìng)爭(zhēng)。我想在選擇最低價(jià)位的產(chǎn)品應(yīng)該多加留心（如果可以采購(gòu)得到的話），因?yàn)樵谶@個(gè)價(jià)位上競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈。這正是道理所在。

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